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中國文具大王:他靠1支筆做出市值257億公司,1年賣掉63.57億文具
2019.7.30

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大話華商發布時間:18-07-0715:22優質原創作者“一支筆看似簡單,單筆頭的制造就有21道工序,別看筆頭上這一個小小的球珠,我們有一整個科研團隊在研究它,我們的加工精度和加工難度不亞于精密手表零部件。”陳湖雄說。文具行業是一個典型的小產品,大市場行業,這個行業目前有上千家從業者,但能做到年收入破10億的企業少之又少,而晨光文具在2017年的營收就達到了63.57億,穩坐行業龍頭位置。在這傲人成績的背后,是陳湖雄二十多年在制筆業的堅守與創新。1970年7月,陳湖雄出生于廣東汕頭,在這個中國商界精英輩出的地方,他似乎自小就有經商天賦。陳湖雄家庭條件不算很好,17歲那年他初中畢業后就沒有再繼續讀書了。輟學后的陳湖雄找到了一份推銷文具用品的工作,做了兩年摸清文具行業的基本規則后,陳湖雄開始集資大膽的干起了文具代工廠。那時候,中國國內的文具用品大多來自于輕工業發達的韓國,因此陳湖雄也選擇做韓國制筆企業的代理生產,這讓他加入了浩蕩的國際產業分工中。通過多年的代工生產,陳湖雄摸清了制筆企業在國內銷售渠道的玩兒法,同時,他也對整個行業的運作規律了如指掌,且掌握了一定的銷售資源。在這樣的基礎上,陳湖雄開始思考自建品牌的事情。1997年,亞洲金融危機爆發,陳湖雄的很多韓國客戶都倒閉了,這讓他的代工生意一下沒了生路,差點倒閉。可以說,金融危機助推了陳湖雄自建品牌的落地。1999年,陳湖雄在上海奉賢買下了6畝地造廠房,開始打造晨光筆業。他跑到韓國建立設計部,并引入韓國的制筆設計資源,同時他還把自己的品牌命名為中韓晨光文具。除了整合國外的優勢資源外,陳湖雄還在國內尋找優秀制筆人才,當時他在上海聘請了幾位專家任廠長,自己則在旁邊學習實踐。陳湖雄的這一布局不僅強化了自身實力,還踩準了時代文化的窗口。一年后,隨著韓劇《藍色生死戀》與《我的野蠻女友》的熱播,韓流文化席卷神州大地。而陳湖雄掌握的韓國設計資源,讓他的晨光筆在市場上大受追捧。隨著銷量打開,陳湖雄開始擴張工廠用地,用規模化生產來提升產量。那段時間陳湖雄24小時住在工廠,車間也是晝夜不停地開工。一支筆的生產要經過40道程序的操作,只要有一個環節出錯,那就是廢品。到后來無論是在哪個環節,陳湖雄只要把產品拿在手上看一下,就知道是否是合格的。渠道有了,銷量與規模也上去了,陳湖雄決定把品牌名稱改為M&G晨光,MG是Morning Glory的首字母,寓意為早晨的光榮。這也讓晨光文具上了一個新臺階,而陳湖雄也開始了他新的征程。當時整個文具市場比較亂,文具渠道代理商普遍實行多品牌運營,這也讓直面消費者的一線文具店里面的商品陳列凌亂無序,好的壞的都扎堆在一起賣,讓消費者無所適從。為了解決這一問題,陳湖雄開始了一場聲勢浩大的線下革命。他把一級渠道代理商全部聚集到一起,進行洗腦教育,簡單說就是找到與晨光三觀相符的代理商,并且告訴這些代銷商以后只能做晨光的產品,建立專屬銷售渠道。為了讓計劃順利推行,陳湖雄不僅以德服人,更拿出實實在在的真金白銀與經銷商一起分享利潤。通過這波操作,陳湖雄拉攏了大部分代理商。解決了核心經銷商的問題后,陳湖雄又開始改造終端銷售門店。首先,他重點抓學校周邊的第三方文具店,為他們免費更換店鋪招牌,但是商店必須賣晨光的東西,做得好還補貼你進一步裝修店面。其次,他建立連鎖銷售開放加盟,并且加盟商按照總部要求統一店面形象、裝修、商品陳列等。通過這樣的改造,他將晨光LOGO插遍了中國幾乎三分之一的學校,一時間很多學校門口都被晨光所覆蓋。截至到2016年底,晨光在全國擁有“晨光系”零售終端超過7.2萬家。終端改造的完成,讓晨光品牌深入到每一個末梢,渠道基本上壟斷了學生文具市場。這標志著,晨光初現帝王之相,自此進入了擴張的快車道。2015年1月27日,陳湖雄帶領晨光文具在上海證券交易所掛牌,正式宣告晨光文具A股主板上市。通過披露的營收數據可以看到,晨光文具2011-2013年營業收入分別為14.5億元、20億元、23.6億元,每年都有不俗的增長。2017年,晨光文具的營業收入達到了63.57億元。得益于收入的增長,晨光文具的股價一路上揚,整個市值也增長到如今的257億元。雖然晨光依舊是行業龍頭老大,但在當下這個逐漸無紙化辦公學習的時代,陳湖雄依然面臨不小壓力。為了應對這些,陳湖雄開出了兩個新的業態:晨光生活館和九木雜物社,前者可以理解為晨光文具店的四代店樣本,更像是店面升級,用于給加盟商做示范參考,但售賣的產品已經涵蓋了毛巾、香薰機等生活用品;后者則完全是一個全新的品牌,入駐購物中心,作為晨光渠道上的全面升級。同時,他還收購了歐迪辦公的國際客戶渠道,提升了晨光在辦公直銷領域的市場占有率和品牌知名度。通過這些布局,陳湖雄認為晨光在未來三到五年,還會保持一定增長,而整個行業會從“現在一兩千家整合到幾百家”。

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